Proposta de valor: Entenda a diferença entra a realidade da sua oferta e a percepção de valor pelo seu cliente
Nos negócios, há apenas duas coisas que importam: a realidade da sua oferta e a percepção de valor. Entretanto, a realidade só importa se ela for capaz de influenciar a percepção.
Em resumo, a percepção de uma pessoa é a sua realidade. Você pode ter um produto ou serviço que pode satisfazer as necessidades de um determinado segmento de mercado, mas eles ainda não sabem disso. Logo, o seu desafio é descobrir como influenciar essa percepção.
O primeiro passo é fazê-los experimentar o que você tem a oferecer, e essa pode ser uma tarefa extremamente difícil. As dicas a seguir podem te ajudar a facilitar esse processo.
1. Desenvolva a argumentação certa para influenciar na percepção de valor
Utilize a realidade para alterar a percepção de valor. Por exemplo, nossos “novos cookies” têm o mesmo sabor que os que você está comendo agora, mas eles tem 50% menos calorias e não contém gordura. Claramente, o fator subjetivo é o sabor; sabor é uma questão de opinião.
Entretanto, a receita menos calórica e livre de gordura são fatos que convencerão pelo menos algumas pessoas de que seu produto é uma alternativa e vale a pena. Construa seus argumentos em termos claros e concretos. Você dificilmente manterá a atenção de uma pessoa por tempo suficiente para defender um argumento complexo.
2. Utilize demonstrações para evidenciar as vantagens da sua oferta.
Se você precisa derrubar uma opnião já consolidada, pense em fazer comparações lado a lado; elas podem ser muito efetivas se o seu produto realmente for superior. Se os benefícios da sua oferta podem ser mostrados rapidamente, faça demonstrações ao vivo ou em formato de vídeos.
Por outro lado, para demonstrações mais complexas, cujos benefícios são visivelmente fáceis de se entender, fotos com antes e depois podem ser úteis. Em outras situações, fazer testes e apresentar os resultados pode mudar a opinião de muitas pessoas, principalmente se os testes forem realizados por terceiros.
3. Tente primeiro converter os early adopters.
Quando qualquer coisa nova surge no mercado, algumas pessoas tendem a dar uma chance e tentar o produto ou serviço. Pode ser que você precise oferecer algum incentivo para induzir esse grupo a testar sua oferta, aqui a criatividade é quem vai mandar. Pequenas amostras grátis podem ser apropriadas e já são há muito tempo utilizadas. Se o seu produto for relativamente barato, as chances de que ele seja comprado no futuro são ainda maiores.
4. Foque os formadores de opinião.
Se as pessoas certas estão utilizando o seu produto ou serviço, outras podem ser induzidas a testá-lo também. Por exemplo, os fabricantes de equipamento de academia frequentemente oferecem produtos gratuitos aos atletas ou times de maior visibilidade.
A Nike frequentemente fornece camisas aos times de futebol, desde que o logotipo da companhia esteja visível a todo o público. Esses atletas influenciam o público de torcedores e os induzem a comprar produtos da Nike.
5. Procure depoimentos de pessoas respeitadas.
Os autores de livro frequentemente incluem opniões de críticos importantes na contra-capa de seus livros. A ideia é que esses depoimentos gerem compras de pessoas que respeitam esses críticos.
No final das contas, fazer seu serviço ou produto ser notado pode ser um grande desafio, uma vez que isso envolve influenciar a percepção do público. Entretanto, se você está começando um negócio para vender para pessoas que atualmente não conhecem o valor da sua oferta, esses são os primeiros passos a seguir.
Em resumo, a percepção de uma pessoa é a sua realidade. Você pode ter um produto ou serviço que pode satisfazer as necessidades de um determinado segmento de mercado, mas eles ainda não sabem disso. Logo, o seu desafio é descobrir como influenciar essa percepção.
O primeiro passo é fazê-los experimentar o que você tem a oferecer, e essa pode ser uma tarefa extremamente difícil. As dicas a seguir podem te ajudar a facilitar esse processo.
1. Desenvolva a argumentação certa para influenciar na percepção de valor
Utilize a realidade para alterar a percepção de valor. Por exemplo, nossos “novos cookies” têm o mesmo sabor que os que você está comendo agora, mas eles tem 50% menos calorias e não contém gordura. Claramente, o fator subjetivo é o sabor; sabor é uma questão de opinião.
Entretanto, a receita menos calórica e livre de gordura são fatos que convencerão pelo menos algumas pessoas de que seu produto é uma alternativa e vale a pena. Construa seus argumentos em termos claros e concretos. Você dificilmente manterá a atenção de uma pessoa por tempo suficiente para defender um argumento complexo.
2. Utilize demonstrações para evidenciar as vantagens da sua oferta.
Se você precisa derrubar uma opnião já consolidada, pense em fazer comparações lado a lado; elas podem ser muito efetivas se o seu produto realmente for superior. Se os benefícios da sua oferta podem ser mostrados rapidamente, faça demonstrações ao vivo ou em formato de vídeos.
Por outro lado, para demonstrações mais complexas, cujos benefícios são visivelmente fáceis de se entender, fotos com antes e depois podem ser úteis. Em outras situações, fazer testes e apresentar os resultados pode mudar a opinião de muitas pessoas, principalmente se os testes forem realizados por terceiros.
3. Tente primeiro converter os early adopters.
Quando qualquer coisa nova surge no mercado, algumas pessoas tendem a dar uma chance e tentar o produto ou serviço. Pode ser que você precise oferecer algum incentivo para induzir esse grupo a testar sua oferta, aqui a criatividade é quem vai mandar. Pequenas amostras grátis podem ser apropriadas e já são há muito tempo utilizadas. Se o seu produto for relativamente barato, as chances de que ele seja comprado no futuro são ainda maiores.
4. Foque os formadores de opinião.
Se as pessoas certas estão utilizando o seu produto ou serviço, outras podem ser induzidas a testá-lo também. Por exemplo, os fabricantes de equipamento de academia frequentemente oferecem produtos gratuitos aos atletas ou times de maior visibilidade.
A Nike frequentemente fornece camisas aos times de futebol, desde que o logotipo da companhia esteja visível a todo o público. Esses atletas influenciam o público de torcedores e os induzem a comprar produtos da Nike.
5. Procure depoimentos de pessoas respeitadas.
Os autores de livro frequentemente incluem opniões de críticos importantes na contra-capa de seus livros. A ideia é que esses depoimentos gerem compras de pessoas que respeitam esses críticos.
No final das contas, fazer seu serviço ou produto ser notado pode ser um grande desafio, uma vez que isso envolve influenciar a percepção do público. Entretanto, se você está começando um negócio para vender para pessoas que atualmente não conhecem o valor da sua oferta, esses são os primeiros passos a seguir.